איך לפתוח בשיחה ולמכור טוב יותר? • ארי טננבוים

מאחורי כל הרעש של המוזיקה, הריקודים והמלצרים הממהרים לשולחנות ובידיהם מני מטעמים לאורחים שבאו לחגוג בשמחת חתן וכלה – ניתן לבחון תופעה מרתקת. לאן פונים האנשים שנכנסים בשערי האולם.

בחנו את עצמכם למי אתם שייכים (במידה ואתם לא המשפחה החוגגת): יש את אלה שנכנסים ישר לתוך רחבת הריקודים ובין רגע משתלבים במעגל. יש את אלה שפונים לאחד השולחנות ומתיישבים. אם יבוא מישהו וישב לידם, ייתכן כי יפתחו אתו בשיחה. ויש את אלה שמיד נעמדים בקצה האולם, שם ליד הבר, ובחנים את סביבתם.

שלושה סוגי אנשים מצאנו כאן. האחד לכאורה יבוא ויפתח בשיחה עם כל מי שיזדמן לו, השני ידבר רק אם מישהו יפתח אתו בשיחה והשלישי נמנע מלשוחח או לפחות מעדיף להיות כמה שיותר בצד.

בגדול, בהכללה גסה, העולם מתחלק לשניים: אלה שאוהבים לפתוח בשיחה אם מישהו שהם לא מכירים ואלה שלא. 

אם אתם רוצים לדעת איך לפתוח בשיחה עם משיהו זר שאתם לא מכירים בלי לבקש שהאדמה תפתח את פיה – אתם מוזמנים איתי לשורות הבאות. יותר מזה, אם אתם בעלי עסקים שרוצים למכור את המוצר שלכם מהר יותר, נכון יותר ופשוט יותר – תמשיכו איתי.

הדבר הראשון שנעשה שנפתח בשיחה (אחרי שאילת שלום) יהיה למצוא מכנה משותף!

זה לא קשה, הינה סימולטור: 

הי שמי ארי, ואתה?

– יצחק אלחנן.

נעים מאוד. מאיפה אתה?

– בני ברק.

אה, יפה. אני עובד בבני ברק.

– כן?! איפה.

בירקון שמה, איפה שיש עבודות בכביש, אגב, אתה יודע מה בונים שם בבניין הגבוה?

ומכן ואילך השיחה יכולה לזרום. 

ואם היא נתקעת שוב – יש לי עצה: לחפש שוב מכנה משותף!

בואו ננסה את אותה העצה על פגישת שידוכין:

את רחלי?

– כן.

ערב טוב, שנשב?

– הנהון ראש. מתיישבים.

מאיפה את?

– ראש העין.

את מכירה את שליח חב"ד שם, הרב ****?

והיה ואמרה כן, ספר לה כמה התרשמת מהבניין הגדול של הבית חב"ד שלו. והיה וענתה לא, ספר לה – ובכן – כמה התרשמת מהבית חב"ד שלו (ושכדאי לה לקפוץ לשם יום אחד, אולי).

נשמע קשה? זה הרבה יותר פשוט אם היא עונה לך את שם משפחתה: "רחל גורביץ".

"רגע, את קשורה לגורביץ מקריית מלאכי?"

ובכן חברים, מי לא קשור לגורביץ מקריית מלאכי. כאן בדיוק אתה תספר לך שגורביץ הבחור למד איתך בשיעור (שובב לא קטן) וגורביץ האבא עובד בדפוס (פעם, כשהייתי אחראי על.. הוא עשה לי הנחה משמעותית, אני זוכר לו את זה עד היום). וגורביץ האימא הייתה גננת שלי בגן של ריקי..

כאנשים ובטח כיהודים תמיד אפשר למצוא מכנה משותף. אסייג בכך שחייב שיתוף פעולה משני הצדדים, אבל ברגע שהו ישנו – השיחה תזרום. כעת אנחנו לא רק מכירים אלא חברים טובים – עובדה, מצאנו כמה דברים משותפים.

הבטחתי לבעלי עסקים למכור את המוצר שלהם בצורה קלה יותר? בבקשה, אני נוהג לקיים הבטחות.

את השורה הבאה כדאי לקרוא בקול רם וברור: "אם שמונים אחוז מהשיחה עסקה בפטפוטים ובעשרים אחוז הנותרים היא עסקה במוצר שלך – סיכוי גבוה שתצליח למכור אותו!".

נכון שאפשר לעשות את המכירה 'קצר ולעניין'. נכנס לקוח, רוצה דירה, אתה אומר לו את כל הפרטים הרלוונטיים והיה ומתאים לו הוא סוגר אתך (מקסימום מתמקח קצת) והיה ולא – הוא עושה 'אחורה פנה' והולך.

אבל חכם יותר יהיה קודם להתיישב אתו על כוס קפה (קפה דווקא, אבל זה לטור אחר), ואז להתחיל להכיר. מי אתה, מאיפה אתה, איפה למדת, אה גם אני, מכיר את משה? לא. מכיר את המנהל? כן. הוא לא היה קל. אתה דווקא הסתדרת אתו? מעניין. זה או שאתה אוהב אותו או שאתה לא יכול אתו. מה, הוא עדיין גר בקטמון. איך התפתחה השכונה, אה? הבעיה שאין שם חנות נורמלית. אה, אתה בדיוק משקיע בסופר, ברור שאני רוצה להיכנס שם שותף. 

ומכאן ואילך אפשר לפטפט שיחת חברים שאינה קשורה כלל למכירה.

ואז – תופים בבקשה – שבע דקות לפני סיום הזמן שהקצת לפגישה שנניח תוכננה להיות שעה, אתה 'מסתכל בשעון בבהלה' ואומר: "אוי, איך שהזמן חולף לו מהר שנהנים. טוב, למה התכנסנו? אה, לחתום חוזה על הדירה. טוב בוא נחתום כאן וכאן ושיהיה במזל".

סיכוי גבוה שתוך כמה דקות מלבנים במהירות את הדברים לנחת רוח כולם וכך שני הצדדים יוצאים מרוצים!

הכותב ארי טננבוים הינו מרצה באומנות הדיבור והשכנוע.