מהו הסכום שבאמת ניתן לקבל – הלוואות בערבות מדינה

דבר ידוע הוא שרוב בעלי העסקים במדינה מתאכזבים בדרך כלל מהסכום שהם מקבלים מהסיוע של הלוואות בערבות מדינה. בכתבה הבאה נעמוד על הסיבות לכך, וכיצד ניתן "לזכות בכל הקופה".

תיאום ציפיות

הנקודה החשובה ביותר בתהליך של היא נקודת הבדיקה הראשונה שבה יועץ מקצועי אמור לזהות ולהחליט מהו הסכום האפשרי לקבל מהסיוע של הלוואות בערבות מדינה. להיטותם של אנשי מכירות כאלה ואחרים מביאה אותם לתת תשובה של ירייה מתוך השרוול בלי כל בדיקת זכאות אמיתית: " כן, בטח, 500 אלף שקלים תוך שבוע", יועץ מקצועי מתאם ציפיות עם בעל העסק המיועד להיפתח חדש, או מבעל עסק פעיל וקיים. תיאום הציפיות נובע מהבנה של היועץ מפרמטרים רבים שמרכיבים את בקשת ההלוואה. אז זה לא פשוט. וגם לא מסובך. צריך להבין את הפרמטרים ולהגיש. וגם להצליח לקבל את הסכום המבוקש. ולא להגיע למצב של גלגול עיניים: "זה מה שהם החליטו, אני לא אחראי"

נו באמת, זה לא כל כך פשוט.

תחום פעילות

תהליך נכון של בדיקה נכונה של זכאות הלוואות בערבות מדינה לעסק צריכה לקחת בחשבון ראשית מהו העסק, מהו תחום הפעילות של העסק, משום שיש לכל הגופים גוף מתאם, בנק, מדינה שבודקים הלוואות בערבות מדינה "סטיגמות", קחו לדוגמא ענף של מסעדות, קבלני בניין ותיירות, בבנקים שמו X מזמן על תחומים אלו, אז הגוף המתאם יכול להמליץ לתת לכם סכום מלא. אבל עכשיו מגיעים ל"חומה של הבנקים" בקרן ונבלמים בעצירת חירום. אז נכון שיועץ מקצועי מכיר את הסניפים שהם "רעבים" להלוואות בערבות מדינה. אבל מכאן לקחת מסקנה כללית שניתן לקבל 500 אלף שקלים הדרך ארוכה.

גובה ההתחייבויות הקיימות של היזם ביחס להלוואות בערבות מדינה

בדיקה מקצועית שנייה שיועץ מקצועי צריך לבצע בבדיקות זכאות הלוואות בערבות מדינה, היא מה רמת ההתחייבויות של העסק ובעל העסק שהם גוף אחד, לא פעם מגיעים אלי יזמים שאומרים, ההלוואה הזו היא בבנק אחר והיא לא קשורה אלי, או שההלוואה הזו שייכת לחברה הראשונה ואני מבקש בקשת הלוואה בחברה השניה.

אז לא. ולא.

לכל אדם יש תעודת זהות אחת. והיא מובילה אותו. לא משנה כמה חברות הוא פותח. מסכמים את הכול ביחד.

בואו נבין את הנושא של היזמים שמעוניינים לפתוח עסק חדש ומחפשים הלוואות לפתיחת עסק חדש: יש נוהג שאינו משתנה כבר שנים, תמימות דעים תקראו לזה.

אף אחד לא מוכן שיזם שפותח עסק חדש יקבל הלוואות בערבות מדינה שהן גבוהות מ-300 אלף שקלים, נכון רשום באינטרנט שניתן לקבל 500 אלף שקלים, אבל גם סכום של 200 אלף שקלים לפתיחת עסק חדש הוא סכום יפה מאוד. וצריך לכל יזם לפתוח עסק חדש ומוצלח עם סכום שנע בין 200 לסכום של 300 אלף שקלים.

אבל זהירות! סכום זה יינתן במידה ואין ליזם הלוואות קודמות. כלומר  אם היזם בא עם תשתית קרקעית של הלוואות בנקאיות קודמות של 70 אלף שקלים, אזי הלוואות בערבות מדינה ייתנו לו סכום מקסימלי של בין 230 אלף שקלים ל130 אלף שקלים. כיצד מחושב הסכום? ובכן מחסירים מהסכום הגבוה של הלוואות לפתיחת עסק חדש את 70 אלף השקלים שהיזם כבר נטל בעבר מהסכום המקסימלי של 300 אלף שקלים.

מינוף של העסק ביחס להלוואות בערבות מדינה

בוא נבין את מצבו של בעל עסק שמגיע עם הלוואות של 300 אלף שקלים נדוניה מהלוואות בנקאיות שנטל בעבר.

אז אם לבעל העסק שלנו יש מחזור של 300 אלף שקלים בשנה , אין לו אפשרית מעשית לקבל הלוואות בערבות מדינה משום שלא משנה מה יהיה הרווח שלו, היחס בין ההלוואות שיש לבעל העסק, לבין המחזור השנתי כאשר מחלקים אחד בשני הוא 1, כלומר היזם ממונף עד לשמיים ולכן לא יקבל אפילו שקל אחד קטן מהלוואות בערבות מדינה. אולם שימו לב, אם המחזור של היזם שלנו הוא שלושה מיליון שקלים אז 300 אלף שקלים לחלק לשלושה מיליון יוצר עשרה אחוזים, וזוהי רמת מינוף נמוכה ביותר. היום רמת מינוף של 30-40 אחוז היא רמת מינוף סבירה לכלל סוגי העסקים, נכון שלעיתים ישנם ענפים בהם הלוואות בערבות מדינה מאפשרים לעלות למינוף של 60 אחוז, אבל זה נדיר ביותר. כלומר היזם שלנו בדוגמא שנתנו יכול לגייס עוד 600 אלף שקלים מעבר ל300 שכבר יש לו, ואז לאחר קבלת הלוואות בערבות מדינה יהיה לו 900 אלף שקלים הלוואות, שאם נחלק אותם ב 3 מיליון שקלים נגיע לרמת מינוף של 30 אחוז ושהיא רמה סבירה. שמאפשרת ליזם להחזיר את ההלוואות כולן ללא בעיות.

יכולת ההחזר של העסק לצורך קבלת הלוואות בערבות מדינה 

מעבר לפרמטרים שהוצגו למעלה יש לבצע את החישוב הבא לגבי העסק ובעלי העסק, מה זה משנה אם רמת המינוף של העסק תקינה אם אין לעסק או לבעליו יכולת החזר של ההלוואה. שהרי היא לא תינתן לו. גם כאן החישוב הוא פשוט, וכל אחד יכול לבצע אותו בכוחות עצמו. ללא הזדקקות ליועץ מקצועי שיבדוק את הזכאות לקבלת הלוואות בערבות מדינה.

כאן הרווח של העסק הוא הפרמטר המרכזי בחישוב: ניקח לדוגמא בעל עסק עם רווח חודשי ממוצע שעומד על 21 אלף שקלים, כאשר יש לו כבר 300 אלף שקלים הלוואות טרום הגשת בקשת הלוואות בערבות מדינה, כלומר בעל העסק מחזיר הלוואות בגובה חודשי של 5,500 שקלים בכל חודש, נחבר לכך סכום מחייה חודשי של כ- 9000 שקלים בחודש, כלומר בעל העסק "פותח את החודש שלו" עם החזרים של 14,500  שקלים, עכשיו נחסיר את הסכום הזה מהרווח החודשי שלו מהעסק, מה שמביא לו "כסף פנוי" להלוואות חדשות בגובה של 6,500 שקלים, סכום זה מייצג בהלוואות בערבות מדינה לחמש שנים עם גרייס לחצי שנה הלוואות בערבות מדינה נוספות בגובה של 350-400 אלף שקלים, וכך לאחר קבלת  ההלוואות לא נפרץ "המחסום של הרווח החודשי הממוצע שלו של 21 אלף שקלים.

אז סליחה, כמה כסף אפשר לבקש הלוואות בערבות מדינה?

אני תמיד מסביר ליזמים שצריך לבקש סכום מדויק ונכון,  כאן צריך לשים לב שיש לחשב בזהירות את הסכום בבקשת ההלוואה . אני תמיד אומר ליזמים שאסור לבקש יותר ממה שניתן לקבל. כי הסיכון הוא לא בכך שיורידו לך את הסכום, המנהלים של הלוואות בערבות מגינה יכולים לחשוב שאתה צריך יותר. ואם הם יתנו לך הלוואות בערבות מדינה הם יסכנו אותך – כי לא יהיה לך מספיק כסף לבצע את המשימות שלך.

נקודה חשובה נוספת היא מי זה שמבקש את הבקשה. משום שרוב היועצים מתנהגים "כסוחרים" ותמיד מבקשים 20 אחוז יותר בהנחה שיורידו לך את סכום הבקשה באופן אוטומטי. אצלי נוהג זה אינו קיים, אני חושב שאנחנו אנשי מקצוע שמתכננים נכון, בכדי להגיע למטרה שלנו, הרי הכול ידוע מראש. ולכן אני מבקש  תמיד את הסכום המדויק וכולם יודעים שזה מה שצריך. ובלי התחכמויות. פשוט וברור.

הכותב הוא יעקב אלון  מחברת סל יועצים, המשמש שנים רבות כיועץ מקצועי ומנוסה בתחום הלוואות בערבות מדינה לעסק